[책리뷰] 설득의 심리학 1 - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙

"우리가 내리는 결정이 사실은 다른 사람들이 교묘하게 조정한 것이라면?
그동안 몰랐던 심리 원칙을 알고, 자신을 방어하기 위한 전략을 배울 수 있는 책"

이 책은 사람을 설득하는 데 있어서 효과적으로 사용될 수 있는
6가지의 심리 원칙에 대하여 설명해주고 있다.

이런 원칙들이 왜 사람들을 효과적으로 설득할 수 있는지
다양한 케이스 및 연구결과를 예로 들면서 설명하고 있는데,
읽어보면 우리가 평소에 크게 의식을 하지 않았거나, 전문용어를 몰랐을 뿐
어렴풋하게 알고 있던 개념들이 많이 있다.

개인적으로 책에서 설명하는 심리 원칙은 이해 하겠는데,
과연 내 삶에 어떻게 적용할 수 있을 것인지는 딱히 떠오르지가 않았다.
영업직 같이 다양한 사람을 만나는 업무를 한다면 도움이 될 것 같다는 생각은 막연히 드는데,
나는 그런 업종에 종사하고 있지 않아서 어떻게 적용할 수 있을지 잘 모르겠다.

이런 심리 원칙이 사람을 설득하는데 효과적으로 사용될 수 있다는 말은,
반대로 상대방이 이런 원칙을 사용하는 경우 내가 효과적으로 설득될 수도 있다는 의미가 된다.

만약 누군가가 이런 원칙을 이용하여 나에게서 부당한 이득을 얻으려고 한다면?
이 책에서는 그런 상황을 고려하여 각 원칙별로 방어전략을 같이 이야기해주고 있다.

물론!! 그 방어전략들도 크게 와 닿지는 않았다.
마치 연애를 책으로 배우는 느낌처럼, 현실 상황에서 정말 실효성이 있는 건가?라는 생각이 들었다.

세상에는 분명 착한 사람들이 많을 것이다.
하지만 그와 반대의 사람도 엄청 많다고 생각한다.
때문에 자신을 방어하기 위해서는 이런 내용을 알아둘 필요가 있다고 생각한다.
모르고 당하는 것과, 알고 당하는 건 다를 것이다.

이 책은 사람들의 심리에 관한 내용을 다루고 있지만,
엄청 딱딱하거나, 읽기 어렵게 구성되지 않았기 때문에
심리학에 관심을 가지려는 사람이라면 가볍게 읽기 좋을 것 같다.

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PART 1 - 설득의 무기

- '비싼 상품이 좋은 것이다. 싼 게 비지떡이다.' 같은 고정관념을 이용하는 사람들이 있다.
- 나쁜 집을 보여주고 나서 평범한 집을 보여주면 좋아 보이는 착시현상

PART 2 - 상호성의 원칙

- 다른 사람에게 뭔가를 받으면 그에 상응하는 보답을 해야 한다는 강박관념에 시달린다.
   상호성의 원칙을 이용해 개인적인 이득을 취하는 일이 가능하다.
   '공짜 샘플은 없다!'
- 거절할 만한 무리한 부탁을 먼저 하고 거절을 당하면 작은 부탁을 해보자.
   이러한 '거절 후 양보'전략은 성공확률이 매우 높다.
   다만 처음 제시하는 요구가 터무니없을 정도로 극단적이면 오히려 역효과가 나타난다.

PART 3 - 일관성의 원칙

- 한 발 들이밀기(foot-in-the-door) 전략 : 작은 요구에서 시작해 결국 그와 관련된 더 큰 승낙을 얻어내는 전략
- 아무리 사소한 요청도 함부로 승낙하지 말라. 그 승낙이 우리의 자아 개념에 영향을 미칠 수 있다.
- 목표를 종이에 적어보자. 뭔가를 적어두면 마력이 발휘된다.
   '기록한 대로 실천하게 된다'
- 엄청난 어려움과 고통을 이겨내고 뭔가를 얻은 사람은
   최소한의 노력으로 같은 것을 획득한 사람보다
   그것을 더 가치 있게 여기는 경향이 있다. -> 미국 대학 사교클럽의 입회 의식이 가혹한 이유
- 일관성의 원칙에 따르는 것이 대체로 유용하고 때로 필요하지만,
   경우에 따라 어리석고 경직된 측면도 있음을 인식해야 한다.

PART 4 - 사회적 증거의 원칙

- 위급 상황에서 취할 수 있는 최고의 전략은

   자신의 상황을 정확히 알리고 상대의 책임을 분명히 밝히는 것이다.
   목격자들이 자기들끼리 상황을 판단하게 하면 안 된다.
- 우리는 '다른 사람이 우리와 비슷해 보일 때' 그 사람의 행동을 참고로 자신이 어떤 행동을 할지 결정한다.
   특히 사람들이 자신의 생각에 확신이 없을 경우 자신과 비슷한 다른 사람의 행동을 따라 한다.
- 어떤 리더도 혼자서 집단 구성원 모두를 설득할 수는 없다.
   아무리 강력한 리더라도 집단 구성원 중 일부만 설득할 수 있을 뿐이다.
   하지만 일부를 설득하고 나면, 이들 일부 구성원이 설득됐다는 사실 자체가 사회적 증거로 작용해
   나머지 구성원을 설득시킨다.
- 많은 사람들이 똑같이 행동하는 모습을 보면 그 사람들은 우리가 모르는 뭔가를 알고 있을 거라고 가정한다.
   그러나 군중은 믿을 만한 정보를 바탕으로 행동하는 것이 아니라
   사회적 증거의 원칙에 반응해 행동하기 때문에 많은 실수를 저지른다.

PART 5 - 호감의 원칙

- 매력적인 외모는 사회생활에 무조건 유리하다.
   외모가 부족하다면?
   "사람들은 자신과 비슷한 사람을 좋아한다."
   "누군가 우리를 좋아한다고 말하면 어쩔 수 없이 상대를 좋아하게 되고 부탁을 들어주게 된다."
- 어떤 부탁이나 거래 등을 승낙할 때는 항상 상대에게 느끼는 감정을
   부탁이나 거래와 분리해서 생각하는 것이 좋다.

PART 6 - 권위의 원칙

- 인간은 권위적인 사람의 명령이라면 아무리 극단적인 수준이더라도 그 수준까지 따르려 한다.
   그러니 정부라는 또 다른 형태의 강력한 권위가 평범한 국민들에게서 얼마나 무시무시한 수준의 복종을
   끌어낼 수 있는지 충분히 짐작해볼 수 있다.
- 권위자들은 사회적 지위 덕분에 더 많은 정보와 힘을 갖고 있으므로 그들의 요구를 따르는 것은 합리적이다.
   그런데 권위자에게 복종하는 것을 너무 당연시하다 보면 전혀 합리적이지 않은 명령에도 그대로 따르는 사태가 벌어진다.
- 권위를 행사하려는 사람이 정말 전문가인지 생각해야 한다.
   정말 전문가로 생각되는 경우에는 얼마나 진실하게 행동하는지 생각하라.

PART 7 - 희귀성의 원칙

- 희귀성의 원칙을 이용하는 전략으로는 한정 판매 전략, 마감 시간 전략이 있다.
- 우리는 쉽게 입수할 수 있는 대상보다는 입수하기 어려운 대상을 더 가치 있게 생각하는 경향이 있다.
- 사람들은 접근을 제한한 정보를 더 가치 있게 생각한다.
- 원래 풍부한 것이 갑자기 부족해지면 결핍을 더 심각하게 느낀다.
   : 어느 정도의 사회·경제적 발전을 경험하고 더 많은 혜택을 기대한 상황에서 갑자기 많은 것들을 빼앗기면,
     사람들은 그것을 전보다 더 원하고 되찾기 위해 폭력도 불사한다.
- 우리는 희귀한 대상을 사용하는 데서 가 아니라 소유하는 데서 기쁨을 느낀다.

PART 8 - 지름길 원칙을 사수하라

- 단편적인 정보에만 의존하는 경우 어리석은 판단을 내릴 가능성이 높은데도
   빠르고 복잡한 현대 사회의 특성상 사람들은 이런 지름길을 자주 이용할 수밖에 없다.
- 현대 사회는 '정보 시대'라 불려도 '지식 시대'로 불리지 않는다.
   정보는 바로 지식으로 바뀌는 것이 아니다.
   정보를 처리하고, 평가하고, 흡수하고, 이해하고, 통합하고, 보유해야 지식이 되는 것이다.
- 복잡하기 짝이 없는 현대 사회에서 모든 일을 일일이 심사숙고한 뒤 결정해야 하는 곤란에 빠진다.
   따라서 우리는 부당이득을 취하려는 자들에 단호히 맞서 귀중한 지름길 원칙을 사수해야 한다.